Нюансы интернет-торговли посудой

27 июня 2012 Аналитика

Не так давно на покупку через интернет смотрели через призму отличной отрасли от других видов торговли, но сейчас все по-другому. 

Почему посудные фирмы открывают свои интернет площадки для продажи товаров и насколько это  увеличит возможности продвижения? И почему некоторые компании не достигли ожидаемых результатов и не планируют увеличивать инвестиции в интернет торговлю.

Удивляет и то, что данного мнения придерживаются не только российские, но и европейские бизнесмены. Например, представители посудного бизнеса из Чехии и Польши признались, что не видят смысла в возможности совершать продажи с помощью интернет-магазина. Почему?

Причин несколько.

Во-первых, интернет-магазины в своем большинстве охватывают аудиторию конечных покупателей, а не оптовиков, с которыми предпочитают работать крупные игроки. Конечные покупатели не совершают регулярных покупок и, как правило, не очень хорошо разбираются в современных марках посуды (их интересует только: производитель Китай или нет?) и предпочитают перед покупкой подержать товар в руках. Это касается как столовой посуды, используемой для сервировки стола, так и кухонной, в которой постоянно внедряются различные технические новшества или используются современные материалы.

Во-вторых, если говорить об оптовиках, то, как выясняется, число компаний не столь уж и велико и на сформировавшемся рынке все друг друга знают в лицо. В связи с этим продавцы и покупатели предпочитают говорить лично с Марьей Ивановной или Иваном Ивановичем, которых хорошо знают. Кстати, именно такое общение в рамках тематических выставок позволяет многим компаниям развивать свою деятельность.

В-третьих, посудный рынок имеет свои особенности. Большое значение уделяется презентациям последних коллекций, демонстрации дизайнерских веяний, мастер-классам и общению с масс-медиа. Без этого сегодня продать новинку практически невозможно. Интернет-магазины в своем большинстве нацелены либо на продажи изделий с низкой стоимостью (если товар окажется плохим, не жаль потраченных денег), либо бытовую технику, либо так называемую классику жанра (например, книги или товары, которые традиционно заказывают по каталогам). Кроме того, интернет-магазины ориентированы на быстрое нацеливают своего ассортимента, в связи с этим не озадачивают своих сотрудников на подробное консультирование по всем видам продукции. В сущности, продавца интернет-магазина интересует выбранный покупателем артикул (как он его выбирает - его личное дело), а не подробные консультации.

Можно назвать еще ряд причин, по которым посудный бизнес в Интернете интересен далеко не всем. Но не в этом дело. Важен тот факт, что еще недавно посудники буквально кричали на каждом углу, что они создали (создают, оформляют и пр.) свой сайт, на котором покупатель может круглосуточно заказать понравившиеся изделия. Постоянные покупатели будут иметь персональный код для автоматического получения оговоренных заранее скидок... Ну совершенная идиллия! По факту остались привычный телефон, факс и Интернет! Но Интернет-помощник, а не Интернет-продавец! С помощью электронных писем рассылается документация, с помощью электронных каталогов экономится время для изучения ассортимента, с помощью программ бесплатной связи экономятся денежные средства на общение с другими городами и странами... Также существует сайт, выполняющий роль визитной карточки. На нем - вся необходимая контактная информация и предлагаемая продукция. Вот и все. Ни о какой масштабной полноценной торговле не идет речи. Вряд ли вы сможете в автоматическом режиме оформить покупку нескольких партий, обеспечив предоплату, отгрузку и отправку. Даже конечный потребитель в 99% случаев совершает заказ по телефону! А ведь ему не нужно оформлять бухгалтерскую документацию. Но он предпочитает перед покупкой подержать товар в руках. Лишь приобретая уже известную посуду (возможно, это повторная покупка), покупатель может согласиться на доставку без предварительного осмотра.

Однако есть и положительная сторона интернет- торговли. Руководители компаний внимательно следят за статистикой и умеют делать выводы и строить прогнозы. А прогноз по смежным рынкам такой: в дальнейшем интернет-продажи будут расти более стремительно, чем сегодня, охватывая все большее число товарных групп. Есть высокая вероятность, что менталитет покупателей посуды будет меняться и ряд посудных изделий будут лучше реализовываться именно через интернет-порталы. Поэтому сегодня необходимо сделать все, чтобы наладить платформу для торговли в скором будущем.

Можно сказать, что перспективно думающие оптовики, ритейлеры и представители специализированных (тематических) магазинов включают интернет-торговлю в общий список способов продаж, которыми они пользуются. По прогнозам генерального директора агентства INFOLine, к 2015 году все крупнейшие ритейлеры, вошедшие в рейтинг INFOLine Retailer Russia TOP-100, составленный INFOLine совместно с Retailer Magazine, обязательно обзаведутся онлайн-витриной.

- Действительно, к 2015 году вся российская розница станет гибридной, - комментирует генеральный директор INFOLine Иван Федяков. - Именно такой формат ритейла даст потребителю оптимальный компромисс сочетания достоинств работы розничных сетей и удобства поиска и сопоставления товаров в Интернете. Через Интернет потребитель не обязательно будет совершать покупку, но так ему существенно легче будет найти товар с учетом нужных характеристик, - поясняет эксперт.

Если ранее специалисты рынка обсуждали, когда интернет-торговля вытеснит современную сетевую розницу, сопоставляя эти «два лагеря», то сегодня эксперты приходят к выводу, что вместо предполагавшейся борьбы рынок ожидает новый, более совершенный гибридный формат, сочетающий в себе преимущества «реальной» и онлайн-торговли.

Кстати, мировые тенденции рынка электронной коммерции торопят участников российского рынка уже сейчас задумываться о стандартизации и саморегулировании. Как сообщила директор по исследованиям Shop.Org (крупнейшей в мире ассоциации интернет- магазинов) Фиона Сверд- лоу, среди актуальных мировых трендов электронных продаж на сегодня выделяются мультиканальность, е-commerce (покупки через смартфоны, планшеты и мобильные телефоны), бесплатная доставка, продажи через social media (рекомендации друзей и знакомых в Facebook, twitter).

По данным американского эксперта, рынок электронной коммерции в США предполагает ежегодный рост в размере 10%до 2015 года включительно и составит на тот момент $279 млрд. против $176 млрд. в 2010 году.

Российский рынок онлайн-торговли пока существенно меньше, но имеет тенденцию к скачкообразному росту. Так, по совместной оценке Высшей школы экономики (ВШЭ) и рабочей группы по удаленной торговле ТПП РФ, за последние 6 лет наибольший прирост среди всех секторов внемагазинной торговли продемонстрировала интернет-торговля - в 3,84 раза (с 50 млрд руб. в 2005 году до 192 млрд руб. в 2010 году). Как считают эксперты, рост рынка электронной коммерции в 2011 году, по предварительной оценке, составил 30%.

Однако многие посудники не стремятся выходить на электронную платформу с полным набором своих услуг даже в будущем. Почему? На самом деле они боятся конкуренции. Как только продажи приобретут чисто технический оттенок, покупатель сконцентрирует свое внимание на десятке крупных и наиболее сильных компаний, перекрыв таким образом кислород всем остальным. Дабы избежать этого, посудные компании оставляют ряд своих услуг и возможностей за кадром компьютерного окна. При этом многие посудники не против расширять свои партнерские взаимоотношения в сети, если это приведет к их финансовому росту.

Не случайно с каждым разом участников встреч и конференций, посвященных развитию электронной коммерции, становится больше. Среди главных обсуждаемых вопросов: как правильно представить товар, как наладить оперативную доставку, как минимизировать расходы на бухгалтерию, как закрепить свои ниши на складах и пр.

Разумеется, в будущем интернет-магазины ждет ряд преобразований, связанных с правовым полем. Но сегодня, и все это признают, интернет-прилавок - часть почти сформировавшейся торговли.

По мнению специалистов DISCOVERY Research Group, в настоящее время электронная торговля в России находится примерно на одном уровне со многими членами ЕС: Испанией, Италией, Грецией, Польшей, Чехией, прибалтийскими странами. Правда, от Франции, Германии, Великобритании, Скандинавии отставание весьма существенное, в 3-4 раза, что свидетельствует о большом потенциале роста российского рынка. 6-7 миллионов россиян ежемесячно оформляют заказ в сети. За последний год услугами интернет-магазинов воспользовалось более 10% взрослого населения страны. Примерный объем рынка интернет-торговли в России составляет около 200 млрд руб., или $8 млрд. Это составляет примерно 1,6% всего российского розничного товарооборота. По итогам первой половины прошлого года многие интернет-магазины существенно увеличили объемы продаж: например, оборот Ozon.ru вырос на 36% и составил 2,4 млрд руб., оборот Ютинет. Ру вырос на 345% и составил 0,9 млрд руб. Данных за последние месяцы нет, но согласно косвенным оценкам темпы роста продаж в вышеперечисленных компаниях за последний период увеличились еще более. По прогнозам рыночных аналитиков, основанным на итогах 2011 года, российский рынок e-commerce за ближайший год вырастет на 30-40%.

В России все большее распространение получат мультиканальные продажи: шопинг онлайн и офлайн сливается для потребителя в единый процесс, поэтому для традиционных ритейлеров очень важно полноценно присутствовать в сети и выделять ресурсы для активной поддержки онлайн-направления. При этом одним из перспективных называется гибридный формат. Как пример можно привести проект «Связного» Enter, который объединил в себе торговлю онлайн и офлайн, а также каталожную торговлю. Еще одна яркая тенденция - использование социальных сетей для продвижения товаров. В России, по данным ВЦИОМ, аккаунт в соцсетях имеют более 52% россиян. В сетях «В-контакте» и Facebook присутствуют большинство известных брендов и магазинов. По прогнозам ФОМ и «Яндекса», проникновение глобальной паутины в регионы к осени 2014 года составит 70% по сравнению с 48% осенью 2011 года. Разрыв между Москвой и регионами по степени проникновения сети к 2015 году сократится в три раза. Недоверие к онлайн-шопингу будет постепенно снижаться.

Стоимость покупок в интернет-магазинах постепенно повышается. В 2008 году наибольшую долю (41%) составляли покупки стоимостью от 500 до 3 тыс. руб., в 2010 году их доля сократилась до 27%, а наибольшее число покупок (30%) пришлось на заказы стоимостью от 10 до 30 тыс. руб., что связано с ростом онлайновых продаж бытовой техники и мобильных телефонов. При этом доля совсем небольших покупок (до 500 руб.) постепенно сокращается - с 13% в 2008 году до 5% в 2010 году. Очень дорогие покупки - от 100 тыс. руб. - за последние годы совершили в мировой сети всего 2% опрошенных, и этот сегмент не имеет явной тенденции к росту. Мотивация покупок в сети жителей столицы отличается от мотивации тех же покупок у жителей регионов. По данным аналитиков PwC (PricewaterhouseCoopers - крупнейшая в мире международная сеть компаний, предлагающих профессиональные услуги в области консалтинга и аудита), москвичи совершают покупки в Интернете, чтобы сэкономить время, а жители регионов ищут те товары, которые не могут найти в обычном магазине. Для тех и других помимо прочего важна цена покупки. Потребители из развитых стран руководствуются другими мотивами. По результатам проведенного год назад исследования в Великобритании, 80% опрошенных выбирают Интернет из-за возможности совершать покупки в любое время. Для европейцев это более важно, так как магазины там закрываются раньше, чем в России, и для традиционного шопинга остается намного меньше времени. Две другие причины - более низкие цены и легкость сравнения товаров. При этом большая часть населения остается верна физическому ритейлу. Основными причинами отказа от покупок в Интернете как для москвичей, так и для жителей регионов являются желание увидеть товар «вживую» перед покупкой, а также боязнь обмана и проблема выбора надежного магазина.

posudainfo.ru